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第41期封面人物——王传东


王传东,现任水产微生态事业本部威海片区总店长。2009年加入澳门新萄京www64222com来集团,前期经过5年的基层市场服务工作,现已积累了丰富的技术服务及市场营销经验,并带领荣成店创造一个又一个辉煌,并成为销售冠军。让大家一起来了解一下他的成功法则!


为梦想而奋斗--“拼了”


自上世纪80年代海参苗种繁育成功,我国的海参产业发展迅速,并实现了海参南移、东参西养的发展格局。辽宁作为重要的主产区,继续主导全国的消费市场;山东作为最大的产区和销售区,影响全国海参产业整体走势;福建作为重要的补充,起到缓冲、平衡的作用。中国海参的产值每年持续增长,已经成为我国渔业资源中单产品产值最高的种类之一。

2013年是中国海参产业最难忘的一年”,夏季高温损失严重,加之国家限制三公消费政策的出台,北参南养的持续升温,短期内供大于求问题突显。但是作为水产人,大家深知这可谓是行业的洗牌,经过低谷,海参产业将迎来生态养殖的可持续发展道路。


满怀希翼,奔赴市场


就在这一年,经企业调动,我怀揣对海参市场的期待,斗志昂扬的来到荣成市场。对于我来说,这个新的市场充满了无限的希望与可能。每天早晨8点之前到达市场,地毯式拜访,但是随着客户的不断拜访问题也接踵而来!

如何打开客户的心扉寻找客户的问题及需求?

如何装订产品宣传单页才能引起客户的兴趣?

如何将企业产品与客户的实际需求相对结合?

如何引起客户对“半生态”养殖理念的认可共鸣?

通过同事之间不断的学习交流和积累,让我快速的熟悉工作环境进入工作状态,并时刻保持初到市场的那一份“激情”,完善荣成市场的市场布局、市场规划、开发计划及具体实施方针,为以后的工作打下坚实的基础!


  相信自己,一定能赢


  “我想赢,我一定能赢”这是每天早晨挂在嘴边的话,我明白终端销售人员必须要有良好的心态,每天的坎坎坷坷,心理压力都要自己来承担化解。每天晚上装订宣传材料,写客户分析,学习产品手册,分析竞争对手的产品及市场布局,全面掌握,寻找突破口,制定自己的具体实施方针,坚持一个月后,付出终于得到汇报,第一个月超额完成任务!


掌握市场,随机应变


根据2013年的海参行情,大家荣成店在自己特有的市场情况下制定了当前的工作方向:以海参池塘养殖为主,力求“稳”,追求“快”。做一片试点市场,要一点点来,快不的做成了,真到做全部市场时,要快半步,慢不的,所以2013年荣成店力求“稳”布置销售网络,打好基础,稳扎稳打;2014年荣成店追求“快”,快速“以点带面”抢占客户,进行会议推广,打造区域性的品牌优势,实现量的飞跃!


   紧跟企业战略,重在实行落实


海参池塘养殖,所跨区域比较大,客户分布比较散,而且客户的波动性比较大,养殖过程中使用产品的随意性较大,用药时间比较集中,没有特定厂家,药品市场一片混乱,在市场的开发过程中,大家制定了相应的营销策略并加以落实,例如:

1、紧跟王总的“一三五十”战略方针,大家根据市场情况,进行落实,始终以“高客户满意度为中心”,严格落实“五率模式”(地理覆盖率、顾客覆盖率、单产品增长率、产品扩张率、政策实行率)

2、做市场时必须有一个重点,“伤其十指,不如断其一指”加大人力物力的投入,做重点地区,推广重点产品,使用重点手段,深度营销,做深做透,力求客户的回头率。

3、针对大家的重点产品做一套FABE利益陈述(F性能 他是什么;A 优势 他能做什么;B利益 他能带来的好处;E 证明 案例)

例如:“强效EM”大家企业的强效EM是复合菌群所选菌株经太空基因诱变,抗逆性强,菌种纯,产品的稳定性高。功能更全面,即可外用(肥水、养水、调水、稳定水质)又可内服(促生长、抗应激、减少肠道疾病),为养殖动物提供最佳的生长环境,然后成功案例及可靠数据证明产品!

4、在市场一线组织大型的生态养殖技术推广会,向客户全面普及生态养殖技术及理念!


   不断完善养殖流程,提高客户满意度


在工作方向、营销策略的引导下,大家结合本地的养殖环境、养殖品种及养殖水资源特点与澳门新萄京www64222com来水产“半生态“养殖技术相结合,进一步完善了荣成地区的海参生态养殖流程,向客户提供完善的养殖体系、产品体系及产品的合理搭配使用,引起客户认可共鸣,帮助客户解决实际问题!

“半生态”养殖总的理论是:外控、内调、合理用药。

外控大家提出“选好一池苗”“掌好一年料”“调好一池水”“管好一池底”“防好一年病”;

内调大家提出“四看、一养、一促、一优”

合理用药大家提出不滥用药,使药物回归治疗的目的,并合理用药!


细分客户,做细做透


随着客户的不断增加,客户的需求也明显存在差异,这就需要大家做一下客户的管理工作,对客户进行分类,对客户建立档案,包括:用药情况,用药时间,养殖亩数,客户反馈等,特殊客户特殊对待,更加及时、准确、灵活的为客户服务。例如:

骨干客户(核心客户)的储备和培养,“ABCD客户管理法”

ABCD客户等级分类

(1)客户阶段量化标准

(2)储备客户有电话联系方式养殖亩数,养殖年限合作厂家等有记载

(3)兴趣客户客户已经了解产品并产生兴趣可以提供养殖方案

(4)意向客户养殖方案已经提交客户并相互探讨认可经常电话咨询技术问题

(5)核心客户已经开始合作且合作愉快


追求结果,关注过程,感情投资


  “打天下容易,守天下难”客户已经开发成功,但是后期的维护至关重要,事关成败! 古人云:“得人心者得天下” 三分常识,七分人情,人是有感情的动物,可以对人的思想和行动产生深远的影响,这种情感的积极效应产生增力的作用,感情的因素可以使一个人从“要我做”变为“我要做”,因此:

定期的为客户提供养殖疫情及预防措施;

定期的为客户做一下技术培训及常规管理;

定期的为客户检测一下水质(氨氮、亚硝酸盐等);

定期的为客户提供市场行情及客户之间的海参苗种购买等;

这些举措可以增加客户对大家的依赖性和信任度,成功建立良好的客户关系网络有利于大家市场的维护和开拓,客户之间的“转先容”事半功倍!

   2014年海参行业处于最低谷,市场价格一路走低,海参池塘养殖进入“白银时代”,养殖户都比较低落,但是海参行业仍然是一个非常有发展潜力的行业,海参市场需要探索出一条生态化养殖、全产业链整合的养殖道路,海参产业需要总结失败的教训,走出一条健康发展之路,而这也正是需要大家的时候,需要大家给他们提供更合理更经济的养殖技术,帮他们提高产量,帮他们度过低谷,为水产养殖助上一臂之力!

中国梦、水产梦、大家的梦!梦想是什么,梦想就是一种让你感到坚持就是幸福的东西!水产养殖行业是受人们尊重的行业,而大家所推广的“生态养殖”理念更是符合中国社会的发展,可以为水产业带来更大的福利,打造一个安全、健康、稳定可持续发展的行业,需要大家共同的努力!兄弟们,让大家为大家的梦想而努力奋斗--“拼了”!

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